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社区金融开发难、获客难?那是你没找对方法!

编辑:admin/时间:2018-03-23/浏览:821 views

在国内金融模式趋于成熟,竞争日益激烈的今天,进军社区、抢占通往客户家中的最后一公里,已经成为了诸多银行提升业绩的不二法门。然而,进入社区大门只不过是万里长征第一步。当你费尽千辛万苦,终于让自己的网点与周边社区关键人成功建联之后,你仍必须认清一个问题:怎样做好周边社区的客群经营?

做好社区客群经营,重点在于老年与亲子家庭这两类客群。通常来说,在较为常见的“421”(一对夫妻+双方父母+儿童)、“221”(一对夫妻+一方父母+儿童)等家庭结构里,中年人作为家庭收入主力大部分时间实际上都不在社区当中,能够长时间在社区附近活动、并且可以与网点频繁接触的,只有老年与儿童。只要能找准这两类客群的特征、成功激发他们的金融与非金融需求,就可以成功打开社区客群经营的突破口。

社区老年客群品牌增值服务策略

为了满足老年客群的非金融需求,我们做过了很多努力,举办了各类活动,提供了各类服务。例如,产品优惠购、生日会、义诊、讲座、广场舞大赛等等,但效果却总不尽如人意。这是为什么呢?

案例丨理财经理小李的困惑

如何让客户记住我们?如何让活动产生业绩?

许多银行理财经理都犯了和小李一样的错误。大家确实为了满足老年客群需求推出了许多的活动和服务,但是这些活动与服务全都是既无闭环、又不成体系的。今天一场优惠购、明天一场生日会,但是活动与活动之间彼此完全独立,毫无关联。这对于逐利性较强,记忆力和辨识力又较弱的老年客户来说,很容易使他们仅仅将注意停留在单次活动本身而忽视了我们的品牌和我们优质的金融服务。而我们自己也渐渐忘了我们举办各类活动的根本目的:推广我们的网点品牌、拉近银行与客群间的距离,为接下来的获金做准备。

要想完成我们的目标,实现网点品牌对社区老年客户潜移默化的影响,小零通建议,我们在组织活动、提供增值服务的时候时必须将各项独立的活动和服务系列化、品牌化,将网点的服务和品牌融入到每场活动与优惠当中,打造出一个完整的品牌增值服务体系,这样才能强化老年客户对银行品牌的记忆、激励他们将资产放到我们的银行当中。

一般来说,为品牌增值服务体系取名,有以下几个建议:

一、读起来朗朗上口、便于理解、意思明确无歧义;

二、包含银行或网点名称,利于银行品牌形象的传播;

三、包含社区名称,让客户更有归属感。

在有了一个好名字之后,就可以从老年客群的非金融需求出发,结合会员分级,有体系的为客户提供不同的增值服务项目了,下表是“小零通”给到大家作为参考的增值服务体系表,大家可以参考自己网点周边的资源建立符合自身特色的增值服务体系。

通过将品牌、活动与客户分级制度有机结合的方式体系化的提供针对老年客群非金融需求的服务有几个显而易见的优点:

第一,活动和服务与银行的品牌形象紧密相连,每一次活动都是对银行形象与知名度的反复强化。可以将老年客户脑海中碎片化的活动记忆转化为一个更为丰富立体的品牌形象,从而加深其对银行的感触和认知。

第二,成体系的增值服务脉络清晰、覆盖面更广、更具有连贯性。一方面由表格可以很轻易地看出,我们组织的增值服务覆盖到了老年客群的哪些非金融需求,另一方面也便于我们根据已知需求反推我们现有的增值服务体系还有哪些方面的缺失。此外,许多增值服务都不是一次性的,需要后续跟进或者组织进一步的服务承接才能达到闭环的效果。通过体系建设,能够更好地进行系列管控,便于实现增值服务的闭环。

第三,将客户分级制度与品牌增值服务体系相结合,通过设置活动准入门槛的方式刺激客户的购买欲望,实现非金融增值服务对金融业务的反哺。

——以上内容节选自《零售金融一点通·逐鹿社区,拓客风暴》特刊