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“小零通”妙招:发掘期缴保险的目标客户 如何找到目标客户?

编辑:admin/时间:2018-03-23/浏览:498 views

大家好,我是零售金融“小零通”,今天将为小伙伴们围绕着期缴保险顾问式营销的客户选择和初步营销为切入展开,来为大家的日常期缴保险销售工作打开思路。

我们先来说一说依据“账户现金流信息”这一线索,如何锁定期缴保险的目标客户吧。银行对比保险公司有个天然的优势,就是拥有大批量的优质存量客户资源。与此同时,客户的购买力与财务情况又能够通过客户的账户现金流信息进一步呈现,所以从账户现金流信息中寻找线索,锁定目标客户,是最为省时省力的做法了。

活期账户始终保留一定数额资金的客户:此类客户活期账户停留的资金可以转化为期缴的保费,对于客户来说等于是把不用的钱换成另一种会产生更高价值和意义(除了收益还有保障)的方式存了起来。

每年都会存定期的客户:此类客户重视资金的稳定收益,适合营销有保底收益的期缴保险,这类期缴的基本收益对比目前的定期利率,还是较为有竞争力的。

经常有大额进出账的客户:此类客户通常是经商的客户,流转的资金量较大,如果这类客户与网点工作人员较为熟悉的话,可以进行期缴保险营销,期缴花费较少,对此类客户资金流转产生的影响不大,基于互利,可以给客户提供一些免排队、快速办理业务、快速预约大额提款等便利性服务。

 

案例枚举:

一位中年女士到网点来办理定期存款业务,柜员小王在为其办理业务时查询到这位女士的账户已经有多笔定期存款,基本每个月都会来存一次定期。柜员小王觉得这位客户是典型的期缴保险目标客户,于是想向这位女士营销一款每年有固定分红的期缴保险产品:

柜员小王:“阿姨,您最近一直在存定期存款啊,现在的定期存款利率可不高,如果您想攒钱的话,可以采用其他的理财方式,不一定要全部都存定期的!”

客户:“什么理财方式呀?安全吗?我的钱可是要存起来以后给孩子结婚买房的呀!”

柜员小王:“安全呀!保本保值增值还额外赠送保障呢!”

客户:“那这是什么产品呀?”

柜员小王:“这是我们银行代理的最新期缴保险产品,叫XXXX”

客户:“保险?那会不会拿不回钱?我还是不要了”

柜员小王:“不用担心,这款产品是专门为偏好稳定存款的客户定制的,期限也和定期存款差不多,交三年存三年,每年都有固定收益,例如您今天存定期的一万元用来买这个产品,一年的固定分红收益就有XX元,比定期还高呢!”

客户:“那我回去和家里人商量一下。”

柜员小王:“反正都是攒钱,又不是花钱,家里人肯定不会有大的意见的,就怕您商量完了,这产品也卖完了,您瞧,今天一上午我就办了10多笔了,都是我们这里的老储户办的,您可以先办理,回头觉得不合适了,10天内带着单据来取消就行啦,我们网点天天开着,又跑不了。”(同时手中扬一杨已经办理的业务单据,向客户展示已经有很多客户办理了)

客户:“那就先办理了吧!”

 

 “小零通”点评:

这个案例中柜员小王从客户的账户信息中识别出客户是属于这款3年缴6年期满的期缴保险产品的目标客户,以换一种更有效的攒钱方式的角度切入,将期缴产品的安全性和收益与客户经常办理的定期存款进行了对比,凸显了产品的优势。最后利用客户从众的心理,展示了产品的热销度,并且以可以限期取消的条款说明打消了客户对于产品的顾虑,促成了交易。

 

——以上内容节选自《零售金融一点通》2017年4月刊