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未来零售银行服务社区中老年客户的设想(上)

编辑:admin/时间:2018-03-23/浏览:1,477 views

据有关数据显示,预计2025年,我国60岁以上人口将达到3亿,成为超老年型国家。对于零售银行来说,整体人口的老龄化问题也同步带来客户结构老龄化的问题。

思考:零售银行该如何应对客户结构老龄化?开发年轻客群?陪老阿姨们跳广场舞还管用吗?

迎合年轻客群的成本高且可能效果不尽如人意,在提升现有的经济效率和盈利能力的前提下,服务好现有的客户,深度挖掘现有客户的资产潜力可能是最直接有效的方法。而中老年客群又是现有客群中最具可开发性的客群。

以往对中老年客户的分类只是非常笼统的按照年龄和在本行的资产进行简单划分,对其提供的金融服务无非是低风险理财产品、定期存款营销等,非金融服务停留在积分换礼、健康义诊等基础服务方面,缺乏个性化和有吸引力的服务体系。

未来中老年客户的开发可能不是简单的情感营销可以达成的了。

所以,银行想重新赢得“大妈”、“大叔”的心,必须重新对中老年这一客户群体进行细分并进行全新的服务定位。

以城市社区中老年客群为例,根据日常的信息收集归纳,总结出客户的习惯特性,可以将其进一步细分为以下三种类型:类中青年型、标准型、特殊照顾型。

“类中青年”型中老年客户群体

客户细分属性

年龄在55~70岁之间,打扮年轻化,思维清晰灵活,习惯使用智能手机和电脑等电子产品,有投资理念,基本不靠子女养老,仍旧处于工作状态或处于半工作半退休状态。

综合服务计划

这类中老年人群像年轻人一样追求便捷和高效,愿意尝试新鲜事物,是我们一定要抓住的重点客群,在整体服务策略上提供便捷的线上服务,搭配线下优质的服务体验才是王道。根据不同资产潜力,类中青年型中老年客群分为高、中、低三档,每个档次搭配不同的金融产品组合和非金融服务组合。

1、高资产潜力客户

2、中资产潜力客户

3、低资产潜力客户

电子渠道产品、不同风险程度的理财组合、以及信息类、优惠类和社交活动类的非金融服务组合,很好的满足“类中青年型”中老年客户智慧养老、富足养老的物质和精神需求。

——以上内容节选自《零售金融一点通·逐鹿社区,拓客风暴》特刊