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如何才能让旺季旺起来?

编辑:admin/时间:2018-03-26/浏览:700 views

上级单位制定了周密计划,一线网点执行效果却大打折扣?

业务进程随意混乱,甚至内容相互冲突?

旺季营销任务多,绩效却没有任务那么多?

在新形势、新思路的分析下,如何开展新打法?

本文将为您答疑解惑。

方案策划,培训宣贯

市分行需要制定整体框架性、方向方法性的方案规划,县级单位要对市分行制定的方案进行分析、细化。

市分行、县级层面单位要对基层网点进行方案规划的培训宣贯,培训宣传之后还要抽查,询问员工开门红的既定策略、日常管理等方面的要求,保证每个员工都清晰明确营销方案,了解在整个旺季开门红营销期间,自己需要做什么,团队又需要做什么,日计划是什么,月计划又是什么。

通过对方案的培训宣贯,能有效保证上级单位制定的营销计划被基层单位很好的理解。

氛围营造,强力造势

市分行、县级单位要做好旺季开门红期间的氛围营造,在员工之间形成你追我赶、砥砺前行的气氛,从而提高营销计划的执行效果。

氛围营造分为四个层次:方案策划、氛围营造、阶段评价节点推进和总结评价奖优罚劣。

1、方案策划

在方案策划中,市分行、县级单位需要思考营销方案和激励方案。

营销方案包含三条轴线:以时间为轴、以客群为轴和以活动为轴。因为在春节旺季开门红期间的资金特点相当明显,所以以时间轴是必须的。

网点的客户经营以客群经营为主,春节期间社区居民、老年客群、商户客群、务工返乡客群每个客群都有其既定特点,这部分资金如何锁定,都需要策划,因此营销方案也要以客群为轴。

在不同的时间节点,对应有不同内容的爆点活动,比如促销、提高利率、积分翻倍、抽奖等,每个活动开展之前如何邀约、宣传,活动期间如何收集信息,也需要具体策划,因此营销方案也需要以活动为轴。

激励方案要明确。到底开门红期间员工能挣多少钱,支行长能挣多少,客户经理能挣多少,绩效以什么样的形式发放,都需要明确,这直接关系到员工工作的积极性。因为在整个开门红期间,各个条线都要发展业务,都要去争取资源,激励方案无疑是帮助网点取得良好业绩的有力手段。

2、氛围营造

氛围营造包含四个方面:网点氛围营造、片区氛围营造、线上宣传造势和各层级内部团队激励氛围营造。

网点氛围营造。网点氛围营造的标准就是让客户感受到网点的年味。网点可以借鉴商场在春节期间的做法,借鉴商场是如何进行氛围营造的,然后网点按部就班。大门、LED、地贴、礼品堆、彩旗,停车位前的立牌、广告架等都是氛围营造的场所。当然,网点氛围营造更多的是从市分行层面来统一策划和管理,只有全市统一,才能形成这种造势。

片区氛围营造。片区氛围营造的目的是让片区客户都知道我们网点到底有什么好。城市和农村片区氛围营造有所区别。城市可以通过自有的关键渠道,比如开机广告、定向短信、交通广播等方式进行氛围营造;农村相比较为粗放,比如在主干道、车站等人流聚集区挂横幅,在村里醒目的墙壁上刷墙体广告等,也十分奏效。

片区氛围营造需要注意的一点就是在宣传过程中应使用一些有关银行的朗朗上口的宣传语,让客户一看就触动心灵。当然,对于区域性银行和全国性银行来说,宣传语也有一定的差异性,比如对于区域性银行,宣传语可以是“银行卡家乡办,出门在外都方便”;对于全国性银行可以是“某银行时刻在你身边,服务无处不在”。

线上宣传造势。线上宣传造势主要针对城市,农村相对来说要求较低,但总行如果通过手机银行来进行宣传造势,那么农村城市都可以进行。对于城市来说,可以设置线上抢红包的形式来进行线上宣传造势,比如通过关注微信公众号、参与游戏等方式来抢红包。另外,也可以发动员工在朋友圈进行推广宣传。

各层级内部团队激励氛围营造。举个例子,开门红期间会进行他行挖转,特别是春节期间,很多银行会用理财产品、POS产品去挖他行客户,通过转账凭证或者取款凭条来确定挖转业绩。如果将他行挖转形成竞赛,然后在微信群里对当天的挖转上榜者或者超过一定挖转笔数的员工设定某种奖励,并由领导来发红包,将会大大激发员工的积极性。

3、阶段评价,节点推进

阶段评价分为专业督导阶段评价和行政督导阶段评价,这两个评价有什么区别?

专业督导阶段评价,是零售业务管理部门,如个金部,金融业务部给一线网点进行专业督导,并给到一些业务指导,比如哪类客户如何去经营,相对应的应宣传开发哪类产品,应该如何来做项目营销,某类产品还有哪些优势,还有对一线网点各项工作的较为具体细致的督导评价。

行政督导,更多的属于后台部门,比如财务、工会,在开门红期间对一线网点的监测。行政督导工作要相对粗放一点,让部门人员容易操作,越简单越好,因为毕竟不够专业。比如将网点工作规定为几个关键行为,直接针对这些关键行为打钩或打叉;比如经营外出务工类客户,这些客户返乡前电话打没打,短信发没发,返乡之后有没有关怀性的短信,有没有微信群建立,如果网点做了,那么相应的打钩,没有就打叉。如果监测太多,容易适得其反。

阶段评价有利于防止营销业务进程随意混乱,及时纠正营销计划执行过程中的错误做法,保证计划的顺利执行。

4、总结评价

旺季开门红营销结束后必须要有总结评价。总结评价包含两部分:劳动竞赛式的奖罚和常态化的考核。

因为开门红对整年业务的贡献度非常高,所以很多银行会把它当作一种劳动比赛。作为劳动竞赛,就会有额外的奖励。当然有奖必须要发,如果只有奖没有发,那显然很多事情就可能执行不下去。

如果无法申请到更多奖励来开展开门红劳动竞赛,还可以利用常态化的考核。常态化的考核就是建立资金池,在支行层面进行奖金二次分配。首先明确开门红期间的各项关键考核任务,如果网点员工考核任务完成度高,那么相应的得分就高,开门红绩效工资则也会高;任务完成度低,得分低,绩效工资也就低。

统观全局,总结态势,2018年的旺季开门红形势基本明朗,新增个人存款分流、移动支付、保险产品的变化以及261号文件的推行,都会对开门红营销产生一定影响。但只要充分分析清楚形势,按照既定步骤策划执行,相信开门红的营销一定能够取得成绩!

——以上内容节选自《零售金融一点通·备战旺季 冲刺业绩》特刊