ORIGINAL

干货原创

零售一点通 > 干货原创 > 务工返乡高峰来了,高业绩的银行都是这么做的

务工返乡高峰来了,高业绩的银行都是这么做的

编辑:admin/时间:2018-03-26/浏览:400 views

对于内地劳务输出大省,岁末年初正值外出务工人员返乡的高峰时期,大量的资金流涌入市场,这正是银行揽储的关键时机,也是各家银行每年必打的一场重要战役。

我们根据过去8年的辅导经验及专业沉淀,总结了一套专门针对于外出务工客户群的营销策略,通过“一条核心主线、两种活动、三类客户、四个阶段”的方式,即“以情感维系为主,以利益、专业为辅”的经营主线;通过开展情感类活动和获金类活动来拉近网点与客户的关系,提升客户黏度;针对包工头、打工族、留守家人三类人群细分客群;并按照务工人员的返乡时间节点进行划分,在客户“返乡前、返乡中、离乡前、离乡后”四个阶段,有针对性的策划及开展营销工作。

1、客户返乡前

要做好外出务工客户群的经营,首先要定位目标客户,找准一批关键人,如外出务工牵头人、包工头、村干部等。通常这些关键人都掌握了大量的信息,而网点则可通过关键人,了解更多外出务工人员返乡的相关信息,以便在客户返乡前就开始进行情感维护和联系。

另外对于在本地的高价值客户、意向客户、保险期满的客户,可以开展一轮拜访活动,加强与客户的情感联系和专业维系。

其次,在客户(打工族、包工头)返乡前,可以开展一系列的关爱活动,为外出务工客户的留守家人提供情感类服务,并借由此服务与在外务工的客户建立联系,增强其感受度,拉进与客户之间的关系。比如:通过为学生递送每学期成绩单与外出务工的家长建联;通过开展关爱留守老人健康活动与外出务工子女建联;在节假日通过短信、电访慰问,与在外务工人员建联;为务工留守的家庭开展爱心包裹快递免费送上门的服务等。

另外,在外出务工客户返乡前做好一次返乡前的问候,如:发送一次短信,打一轮电话等。

最后,可以在返乡客户的高峰路线打造一条爱心班线。比如以网点为单位,打造“XX银行伴你回家”的爱心班线。将巴士司机发展成为关键人,视同于网点的VIP客户,这样可以了解到更多的返乡信息;同时为巴士司机免费印制名片,附上银行业务推介信息;刻录带有银行业务推介及活动宣传的碟片,让司机在车上滚动播放;为巴士提供印有业务宣传内容的椅套,并在靠椅后背放入旺季宣传的折页等,大力开展旺季营销相关的宣传推广工作。

有条件的网点还可在网点附近增设爱心服务站,为下车客户提供热水、接站等服务,同时配合转介活动将客户“引进门”,比如凡是乘坐爱心班线的客户,凭借该班线的车票在网点办理存款业务,即可获赠春节大礼包。通过爱心班线锁定一批返乡客户,达到“获客”、“获金”的目的。

 

2、客户返乡中

客户返乡期间是以劳务输出为主的城乡网点一年中业务发展的高峰期,在此期间,开展对客户有真正吸引力的吸金类爆点活动,能极大地提升网点的业务量与收入。

在活动开展方面值得注意的是,活动策划要围绕客户实际的金融需求或非金融需求来设置,而活动的形式切勿太复杂,最好是简单、直接、互动性强,要让客户参与到活动中来。 比如:

“您的家人,我来照顾”亲情活动——根据AUM等级赠送务工家庭留守家人关爱服务(家政、代购生活用品、健康检查等)。

“惠享生活,1元换购”系列换购活动——根据AUM等级,1元换购不同等级的年货。

“车票报销,为您加油”返车费活动——AUM达标即可报销一定金额的返乡车票费用。

“全家福合影”活动——AUM达标,赠送全家福合影。

“返乡客户节”(“积分兑换”、“幸运大转盘”、“扎气球”、“抽乒乓球”等) 客户回馈活动——根据AUM等级换取积分或抽奖机会,兑现不同的年货商品。

 

3、客户离乡前

在客户离乡前,需要做好与客户之间的情感联络,拉近与务工者、包工头、村干部这三类关键人的关系。因此,在客户离乡前重点做三件事情:组织一场金融知识下乡活动、举办一次客户答谢活动、发送一条客户问候短信。

组织与实施金融知识下乡的活动,需注意以下核心步骤:洽谈沟通、物料准备、走访宣传、布置氛围、传递信息、信息留存。

(1)洽谈沟通

沟通对象为村书记等核心村干部、包工头;通常以村组为单位,以为外出务工村民举办金融知识普及教育活动为切入点,在村干部及包工头的支持下,协助宣传和组织活动,让村民前来参与。

(2)物料准备

在活动前准备好外出务工人员实用手册(务工宝典),内容可包括:惠农政策、重点地市招工信息、法律法规、劳动保障信息、防诈骗信息、金融理财小贴士等。

(3)走访宣传

分片区走访,争取在村书记、村主任等村干部的陪同下进行村户走访,宣传知识下乡活动,同时登记外出务工人员信息。

(4)布置氛围

知识下乡活动可选择在银行网点、村组会议室、露天广场等地点召开。活动现场要做好氛围布置,包括但不限于:活动宣传横幅、充气拱门、活动海报、宣传折页、宣传小喇叭/音响设备、活动礼品包(如务工宝典、平安符)等。

(5)传递信息

活动现场除了既定的劳动保障、法律法规、务工注意事项等的宣导外,还需重点传递以下信息:用卡优惠、活动优惠、务工收入理财知识等。

(6)信息留存

注意收集参与活动的务工人员信息,并建立客户信息档案,以便于后续跟进联系。

举办客户答谢活动,首先要确定答谢客户的名单,以网点的高价值客户,以及村书记、主任等村干部以及包工头、外出务工牵头人等关键人为主;活动形式可多样化,通常依据当地的风俗开展答谢宴、茶话会等。

答谢活动除了答谢讲话、现场表演活动等环节外,可结合网点业务实际开展情况加入一些优惠业务的宣传,并邀请村干部、包工头及务工牵头人辅助宣传业务,说服包工头在离乡前组织务工人员批量开卡等。

在客户离乡前再开展一轮短信问候,通过客管系统对即将返回打工地的客户发送温馨提示短信,提醒客户注意资金安全,有需要帮助时可联系网点等信息,体现银行对客户的关怀。

 

4、客户离乡后

客户营销不是一锤子买卖,外出务工客户虽然一年中绝大多数时间并不在家乡,但我们若是能做到对客户的问候到位,对客户的家人关心到位,将更能打动客户,提升客户对于我们的忠诚度。

比如:在端午、中秋等传统佳节期间,以短信、电话等形式向外出务工客户传递节日问候;在客户生日时,送上生日祝福短信或祝福电话;为留守老人和儿童提供爱心关怀服务,在节假日慰问孤寡贫困老人,关爱留守儿童,由“爱心妈妈”对留守儿童进行结对帮扶等;同时与外出务工人员取得联系,定期反馈留守老人及儿童的生活、健康、学习等情况,在提供亲情关爱的同时拉近网点与客户之间的距离。而对于VIP客户还可制定“一人达标,全家幸福”等系列的贴心服务。

每年的旺季营销是各家银行业务营销战火最激烈的时刻,任何一份成绩都是来之不易的,若要在有限的时间内创造更大的价值,网点就需要制定外出务工客群的营销策略。

抓住旺季营销时机的同时,依托个人客户营销系统,大力开展数据库营销活动,提高精准营销能力,在提升务工客户的关注度和满意度的同时,全面增强银行金融服务对外出务工客群的吸引力,以更好地提升银行在当地市场的竞争力。

 

——以上内容节选自《零售金融一点通·备战旺季 冲刺业绩》特刊