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中收任务下来了,你该如何制定行动计划?

编辑:admin/时间:2018-03-26/浏览:1,779 views

首季定全年,开门红是银行一年工作中的重中之重,部分业务完成额甚至可达全年目标的百分之七八十以上,然而,开门红过后,面对剩余待完成的中收目标,网点负责人又该如何达成呢?

俗话说:千里之行,始于足下。要实现全年中收目标,第一步就要学会目标分解。今天,“小零通”就带上网点负责人们一起,手把手结合案例学习如何从目标分解推导至每日工作行为量。

某网点任务目标:

开门红后,该支行至年中需达成的保险销售目标为400万,同步实现保费收入目标12万。

1、定目标

收到销量与中收任务后,首先进行任务目标分解。目标分解包含两部分内容:蓄客目标制定和预计保费收入计算。

(1)蓄客目标制定

蓄客目标制定需要聚焦三大焦点,保险目标、保费收入和蓄客数量。

蓄客数量的前提是保证能够完成保险销售目标、保费收入两大任务,而获得保费收入无疑是保险开门红的终极目的。

保险产品一般可以分为中短型、长趸型及期缴型三种,保费收入目标就是各个产品保费收入的总和。相应的,蓄客数量也就是各个产品蓄客数量的总和,如下公式①所示:

公式①:总蓄客数量=中短型产品蓄客数量+长趸型产品蓄客数量+期缴型产品蓄客数量

那么,案例中的网点需要蓄客多少才能保证完成12万保费收入的目标呢?

蓄客数量的制定需要根据网点的实际情况来进行推断,网点根据以往经验判断在4-6月期间每个产品大致可以达到的蓄客数量。这里,案例网点根据自身经验初步给出下列蓄客数量

参考意见:

中短期30个+长趸期30个+期交20个≈1月蓄客80个

(2)预计保费收入计算

初步给出的蓄客数量是否能够满足保费收入的任务量还需要进行预计保费收入的计算来进一步核查。

公式②:预计保费收入=∑户均金额(万元)*产品中间收入(每万元)*该产品的客户数量

户均金额:

对于银行网点来说,中短型保险产品销售以大单为主,而10万元以上即为大单。因此,中短型保险产品户均金额可设定为10万元/户。

一般情况下,如果网点1~5万元的存量客户比例很高,从充分发掘网点资源、提升客户贡献度的角度来说,长趸型产品和期缴型产品的客户可以考虑从这部分客群中转化,再结合案例网点的实际经营情况,那么可以设定长趸型产品户均金额为5万元/户、期缴型产品为1.5万元/户。

产品中间收入:

邮政金融网点的中短型保险产品平均每一万元销量约有150~200元的中间业务收入、长趸型保险产品约有380~450元的中间收入、规模型期缴保险产品约有700~900元的中间收入。

如果均取中间水平,那么可以设定中短型保险产品中间业务收入约200元/万元、长趸性保险产品约400元/万元、规模型期缴保险产品约800元/万元。

预计保费收入:

据前所述,中短型产品蓄客数为30个,中间收入设定为200元/万元计算,长趸型产品蓄客数为30个,中间收入设定为400元/万元,期缴型产品蓄客数为20个,中间收入设定为800元/万元,那么套入公式②可得出:

预计保费收入=10*200*30+5*400*30+1.5*800*20=14.4万元

对比案例网点保费收入12万的既定目标,这一预算收入也与销量、中收两项目标数之间也形成了合理化的匹配关系。

2、定路径

蓄客目标设定为80户,那么接下来如何制定行动目标?

行动目标制定有两大参考路径,第一个路径是数据转换率,第二个路径是营销成功率。两大路径关系并列,不存在先后顺序,而且这两大路径都是通过网点历史数据推算出来的。

(1)数据转换率

数据转化率的参考对象为网点系统当中的内部数据,主要包含:存量客户信息完善率、到期客户转化率、存量客户资产提升率和新增客户开发率等,这些一般属于内部因素。

如果网点存量客户有效信息、存量到期客户临柜办理转存情况、新增客户开发情况等各项数据较为齐全,可以很容易计算出各项数据转化率。

案例网点由于系统中经营数据充足,各项数据转化率均可以计算得出。

要想保证有80个客户确定购买产品,而这80个客户如果全部来自存量到期客户转化的话,进行目标倒推演算,根据系统数据得出存量客户提升率40%、到期客户提升率60%、存量客户信息完善率30%,则前期需要至少找到1111个(80/40%/60%/30%=1111)客户才能完成最终保费收入任务。

通常来说,网点的存量客户数量是一定的,如果根据网点各项数据转换率的计算,无法达到设定的蓄客目标,则意味着需要开发新的客户来保证整体蓄客量。而新增客户的数量则由蓄客差额除以该网点的新增客户开发率计算得出。

公式③:新增客户数量=(蓄客目标-网点存量客户蓄客数)/新增客户开发率

例如,假设案例网点的存量客户提升率为30%,存量客户数为1111个,那么,案例网点存量客户蓄客数为60位(1111*30%*60%*30%=60),蓄客差额为20位(80-60=20),假设案例网点的新增客户开发率为20%,那么,该网点需要新增客户数量100位(20/20%=100)。

(2)营销成功率

其实在实际工作中,由于种种原因,很多网点的经营数据并不全面,那么这些网点又该如何制定行动目标呢?这就需要用到营销成功率这一概念。

营销成功率是指日常的行为端数据,比如电话邀约成功率、客户承诺到访率,实际客户到访率和实际交易达成率,各项行为数据的参考对象为客户,一般属于外部分析因素,这些因素也是在网点制定一点一策的时候会经常用到的。

一般来说,虽然有些网点的存量客户信息完善率较低,但是其外部分析因素各项成功概率却是可以推算出来的,然后再通过目标倒推演算,也可以得出所需客户的大致数量。

假设案例网点需要通过联谊会的形式来达成中间业务收入目标,其实际到访客户达成率为80%,客户实际到访率为50%,客户承诺到访率为40%,电话邀约成功率为30%,那么如果要保证有足够的客户实际到访网点,同时还要保证销售完成,就必须要有1676(80/80%/50%/40%/30%=1676)个客户加入意向白名单当中。

至此,案例网点的中收达成行动计划已经明了:网点需要对至少1111名存量客户进行到期客户转存工作,或电话邀约1676名客户参加联谊会才能完成14.4万保费收入的目标。

当明确了目标和路径的情况下,如何行动也就呼之欲出了。

回顾整个行动计划的制定过程,保险产品的蓄客目标并不是硬性的、一尘不变的,而是需要根据网点自身情况制定的,同时可以将目标向业绩相对优良的产品倾斜。比如网点期缴保险业绩突出,那么可以增加期缴保险的蓄客目标,并相应的减少其他产品的蓄客目标。

可以预见的是,整个蓄客目标的制定过程必然是一个不断调整的过程,通过对保费收入的反复核算及蓄客目标的不断修改,只要最后预算的保费收入能够覆盖既定目标,同时蓄客目标符合网点实际情况,那么这样的蓄客目标就是合理的。

而在定路径过程中,根据网点自身数据统计的完整性充分性可以从数据转化率和营销转化率两个路径进行目标客户数倒推,如果存量客户无法满足既定蓄客目标,则需要通过开发新客户来补足差额,从而保证总体保费收入达到目标。

——以上内容节选自《零售金融一点通·中收致胜高效营销》特刊