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营销有道,可别成了笑柄

编辑:finance365/时间:2018-04-12/浏览:451 views

金融产品在营销时总会有一些或几点让客户认可的因素才会促成客户购买。

过去客户只有在银行购买,没什么选择,是卖方市场,现在银行越来越多,金融机构逐渐进入混业经营时代,很多金融机构都有自己的金融产品,而且还有一定的同质化趋势。

当投资人有了更多的选择余地时,就逐渐进入了买方市场(投资人逐渐拥有了主动权),当我们的投资人有了主动权的时候“选择”就变得极其重要。

那么当面对客户,我们进行各种“话术”营销的时候,您知道哪些推销话术是没有专业底蕴的吗?哪些话术其实不具备购买依据吗?让我们看看以下话术,避免误入雷区。

可笑一:我们信誉高,他们是个人开的

现在银行间的竞争很激烈,很多地方都开设了不少新的银行机构,除了过去的国有商业银行外,股份制银行、城市商业银行、村镇银行、信用社等等各类银行越来越多。

当银行间竞争达到短兵相接的时候,有些银行的营销人员就会用一种最初级、最没专业水准的营销话术来挽留客户“某某家银行还能存款?那都是个人开的,弄不好哪天就黄了,我们是国家的银行,啥时候也黄不了,千万别去那家银行存款。”

我们国家的银行大都是股份制的,没有哪家银行是个人开的,工农中建交五大国有商业银行也分别进行了“股份制改造”,并成功上市,例如工商银行,全名叫“中国工商银行股份有限公司”,不良资产已经在上市前进行了剥离,现在国有银行的性质和招商银行、浦发银行、中信银行等股份制银行都是“上市股份制银行”。

另外还要说明一件事,我们国家之所以在国有银行基层之上又鼓励更多的银行形式存在,其根本原因就是要与国际接轨,让银行走入市场化。

过去只有国有银行的时候,银行的服务是怎样的?银行的不良资产又是怎样的?只有在市场注入新鲜血液——股份制银行,形成“鲶鱼效应”,才能打破垄断,才能促进市场良性发展,才能提高银行的服务水平和降低不良资产。

换个角度来说,如果没有股份制商业银行的存在,国有商业银行依然是制度陈旧、服务质量低下、人浮于事、工作效率很慢的旧局面。正是因为银行市场走入市场化,有了更多的所谓“小银行”,这些大银行才开始改变,最终受益的只有我们投资者。

所以,作为一名专业的银行人士,贬低其他银行,说人家随时都可能黄掉,恐怕有失职业道德,更有失专业水准,连银行的性质都没弄明白,这样的营销人员何谈专业能力?能信任吗?

可笑二:收益率低是因为更安全

有些时候当客户问金融机构为什么收益率低时,营销人员竟然会说“我们收益率低是因为安全,他们收益率高是因为不太安全”。这样的回答其实很可笑!

金融机构的各类产品同质化非常严重,不可能出现哪家金融机构有“独家秘籍”,最多只是产品出现的时间先后的问题。当一家机构推出一款产品后,用不了多长时间其他机构就会效仿作出完全一样或是类似的金融产品。所以,在产品结构一样或类似的时候,不存在谁的更安全,谁的更危险。

那么,为什么同样结构的产品在不同金融机构销售的收益率不同呢?原因有三。

1、运营成本不同

每家金融机构的网点成本、人力成本、经营成本不同,会计核算的标准和要求也不同。就像做生意一样,成本高自然价格高,成本低自然价格低,同样的产品但是各家金融机构的成本可是不同的,所以产品收益就出现了差异。

2、利润要求不同

金融机构和商家是一样的,有的要求多赚钱,有的要求薄利多销,如果一家金融机构过于强调利润,那么给予客户的收益就自然不会太高。

3、营销策略不同

因为金融产品的收益率是客户最为敏感的内容,对于敏感内容金融机构的策略也不同。

例如:有的银行把超过存款利息的理财产品看作是“辅助服务的手段”,属于次要配合的角色;有的银行把高收益理财产品看作是“重要争夺客户的武器”,属于战略重要地位。

这时对应策略重点就产生了不同的收益率,有些银行为了吸引客户不惜提高产品的收益率,甚至不惜放弃银行的所有利润,全部分配给客户。

所以,如果营销人员把自己销售的产品收益率低当作是营销卖点,真的挺可笑。